从路边的一个小门脸开始，在中关村摸爬滚打了六七年的陈雷，现在已是北京天晴科技公司的总经理，
在太平洋电脑城有300多平方米的店面，主要代理清华紫光和联想笔记本电脑。谈及自己的创业经验，
陈雷说：“当初选择创业，并没有一个明确的目标，就是像推车一样，不停地往前推，只是希望提高一
下生活质量，让自己的付出和所得成比例。”
“在中关村创业，如果仅仅投资100多万元，就跟打水漂一样。”2003年2月开始在中关村创业的北京
学智科技公司总经理郭佩琳深有体会地说。她刚刚创业就碰上不可预见的风险----非典，先是赔上了看
得见的40多万元，而看不见的损失是公司的业务非典结束后才正式开张。“那时候基本上没什么业务，
等于是干投入，有些心慌了，不知道明天会怎么样。”
1998年6月，留学回国的张连毅从朋友那里借了50万元，创办了北京捷通软件技术公司。依靠对语
音和手写技术的执著，至今，张连毅已经累计投入公司1500万元，他创办的公司已经成为同行业的优
秀品牌之一。“人这一辈子到底能做几件事？能做好一两件就真的是不错了！”
这三位中关村的创业者，创业时间不同，创业模式不同，创业背景不一样，经营业务不一样，创
业初期投入的资金和企业运营中面临的问题也不一样，但他们创办的企业，现在都经营得不错，他们
在总结自己的经验时都提到了三个因素：一是要熟悉市场，二是要有一定的资金和持续的资金投入能
力，三是要有好的心态。
这三家企业，没有联想、方正、新浪、亚信等中关村著名企业那么具有影响力和知名度，可能也
不会有想象中的那么久远的生命力和优良的抗风险能力，但是，他们显示了中关村大部分中小企业的
发展状况。也许他们永远都不会长成联想，但他们离现在想进入中关村创业的人更近。
带着入行的心态来创业肯定被浪打回来
“现在的中关村，和当初的创业环境很不一样了。当初单枪匹马就可以闯出一片天地，现在就很难
了。”根据自己的经历，陈雷认为，如果想现在进入中关村创业，一定要对中关村市场运作非常了解，
最好自己先去体会一下，甚至可以先去找个地方打工，“中关村的生意和别处的生意不一样。”
据了解，陈雷在自己注册公司前，先是给人打了一年工，熟悉了整个产品的运作经营模式，后来自
己又租了两年柜台，2000年才正式创立自己的公司。
曾在国内某知名企业做市场部总经理的郭佩琳认为，创业团队中一定要有一两个合作伙伴非常了解
这个市场，“现在的中关村市场变化很快，风险也大，你没有时间边创业边入行”。
郭佩琳说：“如果你是带着入行的心态到中关村创业，肯定被浪打回来。所以要想创业，至少说明你
已经会游泳了，如果你对这行业真的不懂，只是说有钱想投资，中关村似乎不是一个很好的环境。中关
村已经到了直接拼水平的时候了。”
“创业一定要有自己的技术与产品。”张连毅很早就清楚这一点。希望有一天将自己创办的企业发展
成国际知名企业的张连毅，在留学美国前，曾任清华大学科技开发总公司经营部（今紫光集团扫描仪中
心）副经理，并在1992年创建北京清华文通信息技术有限公司担任常务副总经理。从那时侯起，他就对
中国语音市场和手写识别技术非常了解。因此，张连毅才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。现在，
捷通公司的语音产品市场份额占整个中国市场的50%左右；手写技术产品，占到15%左右的份额。
如果没有资金积累很不容易活下来
“一般来说，技术研发投入是相当惊人的，少则几十万元，多则几百万元。”对于资金的短缺，张连
毅在捷通公司初创时期的两三年感触很深。为了筹集资金，捷通公司率先进行企业整合，通过股份重组，
与中关村一家多年从事扫描仪销售的公司进行重组，不仅筹得了资金，也迅速提升了业务。1999、2000
两年，捷通公司平均销售额为900多万元。
为了保持公司产品技术的领先性和降低投入成本，张连毅采取了“借鸡生蛋”的策略，即与清华大学、
中科院等大机构的成熟技术有机结合，然后按照自己的理解将产品推向市场。常有人说张的核心技术是
别人的，但他不以为然。他更关心产品能否问世、能否占领市场并成为同类产品中的名牌。
陈雷的天晴公司现在每年店面租金就得100多万元，再加上50多名员工的工资和公司的运营成本，
陈雷有时感到压力很大。他说：“中关村现在很多中小公司都干不动了，竞争越来越激烈，如果一个公
司没有规模，或前期没有资金积累的话，现在很不容易活。”
陈雷说：“当年创业的时候，我提货不用现金；现在我到厂商那里提货都是现金，但经销商从我这
里提货是不交钱的，他们卖了才和我结算，所以，我们资金压力还是很大。”
而一创业就碰上非典的郭佩琳，尽管公司成立刚刚一年多，但已经持续投入五六百万元。她说：
“我们创业的时候计划一年半左右投入和收入持平，现在看来，还算及格吧。现在我们追求的是营业
规模、营业额。”
学智公司之所以在短时间内资金状况有所好转，和他们经营PDA掌上电脑和电子词典有关。目前，
他们公司的电子词典在北京的市场上占到19%以上的市场份额。郭佩琳说：“现在我面临的最大困难是
，在电子市场逐渐萎缩的状况下，如何对新产品进行培育和投入。”
“尽管目前中关村企业有一套资金支持系统，但还有限，主要还是靠企业自身的能力。”北京市中
关村管委会人力资源处处长王立平如是说，中关村企业的生命周期非常短，“在1-5年之间大概有20%-
30%的初创企业会倒闭”，5年以上的企业一般都是能够立得住的企业了。
做企业要有更多的耐心要经得起诱惑
“我也打过工，如果老板当初能为我着想的话，我也会踏踏实实地干。当初之所以出来干，是感觉
自己的付出和所得不成比例，好多老板，正是忘记了这一点，他赚的钱都揣到自己腰包了。我们公司
的人情味是最浓的，从我们公司出去的员工，没有几个是跳槽出去的。”陈雷认为，只有创业者的心态
摆正了，和员工同甘共苦，企业才有前途。
同时，陈雷认为：“真正能干事的人才，一定要心态好，要讲诚信。”在目睹了中关村企业鱼龙混杂
的局面后，他认为，有些企业为了短时间的利益不惜投机取巧，以假乱真，“现在看来，这种企业虽然
当时赚了钱，现在反而不如我们踏踏实实做事情的公司。”
“中关村市场的变化速度是中国最快的。作为新的创业者，你除了要适应市场的变化之外，压力、
机遇、困难每天都会来临，这时候你必须有比较强的反应能力和适应能力。”郭佩琳说，特别对于一
些从大公司出来创业的人来说，“你可能不会像以前那么风光，可能要受很多苦。在中关村创业，你
可能会抬箱子、站柜台，这是任何一个到中关村创业的人都可能要做的事情，所以，创业者必须摆正
心态”。
张连毅说：“务实，做企业就要务实，像人生进步一样，一步一步来。做企业要有勇气、胆量、
智慧，在中国市场，还需要更多的耐心，要经得起诱惑。”v
“人的心胸有多大，事业就有多大。”张连毅认为，一个创业者的心态必须要好，要有承受压力
的能力和自我调节的能力。
