2002年初，她带着朝阳人的思想走进了海淀。2003年末，她刚毅地站上了“IT卖场十大风云人物”的领奖台。眼前这位一聊起“市场营销”，就立刻变得滔滔不绝的硅谷女副总，不希望被人称为“女强人”。在她苦心经营的两年时间里，地理位置欠佳的硅谷，“另类”地迸发出旺盛的生命力。伴随着硅谷品牌营销的成功，两年前还对IT业有几分生疏的池洋，也成功地完成了自己职业生涯的转型。
“我原来不是中关村人，也是一个中关村的未来者。通过两年时间，我完成了这个角色转换。”在长达一个多小时的采访中，池洋这句看似平淡的话，却显得格外沉重，有份量。也许正是她对中关村的这份执着，才酝酿出一套套具有“中关村特色”的卖场营销理论。
风头正劲的硅谷副总经理池洋
“卖场”核心论
现代卖场经过五年的长足发展，逐渐成为IT渠道运营环节的核心组成部分。IT卖场从来没有像今天这样被业界广泛关注。池洋认为，“‘零售为王，终端致胜’终端，指得就是卖场。随着时间的推移，越来越多的渠道商、厂商和消费者，会更多地关注卖场。”渠道商为什么要投入卖场？是希望找到增长点。产品生产出来了，需要销售，在什么地方销售最有价值？IT产品当然选择IT专业卖场。此时，卖场无可替代的重要地位，逐渐凸现。
在中关村，IT卖场显然已趋于饱和。那么厂商、渠道商以及消费者，选择你的理由在哪里呢？ “卖场只有得到商家的认可，才能形成凝聚力。硅谷不仅是要做一个出租商，也不会只局限在一般性的简单管理。硅谷要做卖场这个舞台的领舞者，要成为卖场的领袖。既然是领舞者，就说明你是这个舞台上最有经验的人。所以你就要关注这个行业，关注国家政策，关注消费者的动态。同时，更要明白你关注的目的是什么？只有商家有利益，才有硅谷的利益。”经过一年时间硅谷的实地经营，池洋的卖场营销思想进入一个全新阶段。
中关村还需要卖场吗？
中关村还需要大型卖场吗？中关村到底需要什么样的卖场？这个疑问就像是一个难以揭开的谜底，磨练着中关村人的意志。池洋认为，中关村需要品质、服务、特色都是上佳的卖场。服务，包括很多的内容。品质，不仅仅是硬件和软件上的，还包括品牌占有。中关村的卖场虽然各有各的特色，但不外乎以前的“老三样”，只是硬件设施变新了。细细分析，还是柜台和精品间的形势，没有远远地超出这个范围。
“硅谷成立已经有整整五年历史了，接近五年的卖场，中关村还有二个。经过五年的积累，我们应该对卖场行业有一个总结。什么样的业态，更适合卖场的发展？什么样的业态，更能和IT卖场这种业态融合。这是值得商榷的。比如说商业的那种家电零售业，能不能和IT卖场融合。或者融合之间会有什么样的不融合现象出现。”池洋继续举例，“去年，在鼎好没有开业的时候，大家问的最多的问题就是：柜台是不是不适合了？经过鼎好、科贸的招商证明，不是卖场想怎么招商就能招到什么样的商的!”
存在的就是合理的。历经五年沧桑的“柜台”，目前仍然是中关村卖场经营的核心。柜台与精品间相结合的营销模式，恐怕还要沿袭到中关村未来的很多年。但历史的沿革，需要新鲜血液的洗礼。“我知道不仅仅是鼎好、科贸，中关村还会陆续出现一、二家这样规模的电子卖场。这种形势大家都知道，渠道变化大家心里也都明白。这些投资人也考察了中关村的整体环境，感觉到卖场比较难，但还是选择了中关村。”
这是中关村的骄傲，又何尝不是中关村的无奈呢？当中关村卖场即将上演“火星撞地球”的一幕时，我们或许真得应该停下来，总结一下这个多少人规划，且已经悄悄溜走的“五年计划”。
硅谷的应对之策
2003年，池洋提出“顾客让渡价值”和“突出第一”，一个理论，一个思考。2004年，“个性张扬”成为对池洋多年企业营销管理的一个总结。池洋认为，人性化管理，亲情化营销，个性张扬，精耕细作，是硅谷要贯彻的方针。人性化是硅谷开业以来一直提倡的。亲情化，体现我们对商户的一种沟通。针对企业的性质来说，“以小见大”将成为我们的特色。在这个环节中，更讲究的是亲情之间的沟通，只有亲情是最好的。亲情化不仅仅是一个服务，而是把营销融合到服务里边去。
为什么要加入“个性化张扬”？池洋指出，“能够张扬的东西一定是时尚的，而且是有特色的。硅谷的人性化，亲情化我们认为是需要保留的，而且需要去贯彻的一种营销的战略。硅谷作为一个老店，不希望永远是一成不变的。其实很多事情，和硅谷一起发展的经销商，都会知道硅谷是第一家这么做的。正如中国计算机报的徐社长所言：说硅谷有什么特别大的动作？不见得。拿培训来举例，可能有100个人都需要培训，也知道培训，但只有一个人会去做，而这个人恰恰就是硅谷。硅谷就比别人强在这一点。虽然语言很平淡，但确实我们觉得被很多人认可，而且被商家所认可。”
2003年9月9日，硅谷联合《电脑商报》对商户进行“客户行为分析与销售技巧培训”。这是中关村历史上首次对经销商进行全民培训。
“精细化营销”成为2004年硅谷的一个重要课题。卖场如何融入渠道？在新卖场不断加入的过程中，硅谷如何找准自己的位置，保持自己的特色？唯有创新方能实行长远。池洋表示，“我们在精细化方面，不仅是营销，而且是服务，是管理。各方面各环节重新树立自己的角色，重新去考察各个供应链与卖场的凝聚力。考察工作流程是否还能提升，进而形成提升，形成一个行业的标准。”
池洋接着阐述她的观点，“在服务的基础上，要深入渠道。我们想借助各种优势，不仅是宣传自己，而是把硅谷的特色向消费者展示。让大家去批判，去感受硅谷，认识硅谷。在这期间，服务当然是非常重要的，但是这个服务不是简单的保姆式服务，而是细分市场的服务。比如有人做整机，但有人只做一个螺丝钉。会想到主板是谁生产的，但不会想到螺丝钉是谁生产的。”
现代卖场，不只是装备现代
摆事实，讲道理，是池洋的一大风格。以硅谷为代表的中关村第二代卖场，在交通、硬件设施方面，明显落后于第三代卖场。老电子卖场如何坦然面对？池洋又举起了例子：就从个人家居角度来讲吧，每过二年，再好的装修都会落伍。但这种已有的建筑模式，是历史凝固的乐章。它代表当时社会发展的政治、经济、文化。这些文化元素的背后，包涵着社会的进步。卖场也一样，新建一个卖场，就会避免老卖场的不足，硬件只会越来越好。也许几年之后，我们看到现在最新的卖场设备又有了新的看法……
“其实软性服务方面，更具有特色，比硬件特色更应该值得大家去探究。许多新楼，不同的人去管理，效果是不一样的，结果也是不一样的。更多的管理者，应该把思想，把更有价值的含金量，放进软性管理特色上。这个特色不是千篇一律的，或者它只和别人在某方面有一点点的不同。对硅谷来说，我们明白我们的商家、周边公司发展的实力是什么？营销人员管理人员的特点是什么？多方面综合因素下，才能确定我们应该在什么的位置上。
写在最后：
如果说池洋通过在硅谷两年的艰苦努力，实现了职业转型，那么“2003年IT卖场十大风云人物”的评选，说明这个转型是成功的。在成功面前，池洋一笑而过，“我是赶上了一个好时候。就拿去年IT风云人物评选来说，第一届就没有这个奖项。随着人们对卖场的关注，它首次被列入评选范围。正好我又不是初来乍到，确实也有一点业绩，又是在硅谷这么一个在业界相对有知名度的企业里头。在这个过程中，有自己的努力，也有赶上各种好时机。综合来讲，我既分享这份荣誉，又要非常平淡地去看待这份荣誉。”
硅谷电脑城给了池洋很多宝贵经历。作为一个年轻女性，这种经历十分难得。但作为一个先后获得商业经济学硕士、工商管理学硕士(MBA)学位，又具有高级经营师、高级策划师、高级营销师“三高”资格的女性来说，眼前的这一切又是那样的水到渠成。或许硅谷也和池洋一样，只要走近她，就会深深地感触她。
