租赁不设门槛？
从8月开始，只需每月付几百元，符合条件的中国中小企业客户就能通过租赁方式获得HP服务器、商用台式电脑和笔记本电脑等产品。
“首批分期付款的直邮广告已经发往全国20万中小企业。”HP工业标准服务器产品总监杨诺础向本报记者证实。
据悉，现在中小企业客户可以随时通过拨打HP热线或以上网登记的方式进行订购，而所需的证明材料是营业执照和最近三年的财务报表，与HP合作的第三方租赁公司将在3天内给予答复。
用户首批可以选购的产品包括HP ProLiant ML110以及ML350两款低端服务器以及其他一些型号的PC产品。
“这是HP在国内有史以来最大规模的分期付款计划。”杨诺础说。
值得注意的是，HP此次引入的第三方融资机构是一专业的租赁公司，而非自己全资拥有的HP租赁公司，面向的用户也从以往的所谓大型项目的高端用户下移到全国范围的中小企业客户。
简便、低门槛、大范围是此次租赁服务的一大亮点。
当然，为普通用户提供金融服务以获得IT产品在业界已不新鲜，但对那些面向个人及中小企业客户提供分期付款方式的厂商，往往都采用与国内的银行机构合作，审核手续也较为烦琐，而且还需要支付一定比例的利息。
HP这样具有庞大销售规模和影响力的公司，在同业中率先大面积推广针对中小企业用户的租赁服务，不难看出HP全面进军中国中小企业市场的力度。首批参与此项业务的产品，都是在市场销售中的明星产品，有的产品销量甚至占到HP此产品在全亚洲销量的一半。
数据显示，HP的PC、服务器和打印机等以25.5%的份额保持全球中小企业硬件厂商的领导地位。在今年第一财季，HP在亚太地区中小企业市场的销售增长了12%，并已投入7.5亿美元在全球范围推广针对中小企业市场的“灵动商务（Smart Office）”策略。在整个亚太地区，HP目前正向14个国家的中小企业提供灵活的租赁方式。
HP同时表示，在中国开展此项业务只是“试验性质的开始”，经过两个月的试运行，如果中小企业客户接受，将不排除引入全线IA服务器、PC及笔记本产品的可能。此外，对客户是否完全来自中小企业HP方面并不作限制，因为审批均由第三方租赁公司负责。相反，HP表达了引导更多行业客户接受此种模式的愿景。
HP要打价格战？
对于选择此项业务的客户，HP强调无息。
“价格策略将成为我们今年在中小企业市场的一个重要发力点，但不是全部。”杨诺础表达发动此次计划的初衷。
尽管在海外市场以分期付款方式运做中小企业市场已是成熟做法，但在国内，由于信用监控体系不完善，包括HP在内的所有IT厂商都迟迟未把这一模式纳入常规运做。而HP此次认为时机已到，固然基于长久以来试水信贷模式的考虑，同样重要的原因亦在于：希望以这种方式与竞争对手抢占更多的市场分额。
“这些产品价格并没有太大改变，HP牺牲了一部分利润，而第三方租赁公司承担了大部分风险。”杨诺础表示，通过租赁方式获得IT产品的总价不会提高，“客户完全可以接受。”
与同业的不低利息相比，HP“价格战”的意味十分明显。HP承认，为完成这一租赁计划，自身牺牲的利润要从扩大销售规模中填补。
尽管HP表示已经作足准备，但目前HP最为担心的依然是：这一方式能否引起客户的购买兴趣从而取得销量的提升。
“我们希望通过希望ML110和ML350两款产品的销量能增加20%。”杨诺础说。
事实上，HP一直坚信自己的品牌号召力。HP认为，如果在此基础上价格适度下压，将足以与国内服务器厂商争夺中小企业市场。在去年“畅游人”家用电脑发布之际，HP就曾采用“盯住联想，价格在联想3%左右浮动”的策略，之后HP 在亚太区的PC出货量曾一度超过联想。而从去年开始，HP在服务器方面也通过向中国市场推出特有的价格敏感型产品，并挖走大量华南、华东等地的国内服务器渠道，在中低端市场的出货量大幅攀升。
直销”加速？
2003年，HP 750亿美元的收入中，有210亿美元来自中小企业市场。HP对中小企业市场有更多期待。而中小企业用户采用此种租赁方式，最后直接向HP定购产品，也就是说，HP通过此种方式对直销业务也是促进。因此，在HP行动之前，相关信息已经引起渠道的高度重视。
“未来几年渠道仍然会有生意，只是很难发生以前增值能力与所获利润错配的现象。”杨诺础表示，HP不希望“抢”渠道的生意。
杨表示，此业务目前还在观察阶段，不排除未来与渠道合作。比如审批未获通过的客户，可直接转给渠道；也可由渠道介绍客户，HP再分配给渠道相关收益，并由渠道负责后续的支持、服务业务。
HP陕西省级代理西安志诚产品经理陈俊广认为，就目前直销的低端产品线来看，冲击应该不大，一旦全线开展起来，对区域分销的冲击应该会比较大。但同时陈也对HP是否真正在尝试直销表示怀疑，“因为到目前为止，HP在整个陕西省基本就只有一个销售代表，如果不与经销商合作，开展租赁业务不太可能。”
而来自HP金牌代理成都展望信息负责人则表示不看好HP这项业务，认为租赁风险很大，其次评估过程复杂，需要一套完善的风险评估机制，另外还可能引起因渠道波动造成市场份额的下降。
“我相信这同时也是HP一个试探直销的提前考虑，直销是IT最终的销售模式，因此HP先拿一些成熟的产品进行试验，看这种模式能否取得客户的认同。”该负责人分析说。
与此同时，HP在发布这一战略时也表示：“直销与分销应该在未来整合。”这确实让人感觉此次推出分期付款不光是对租赁业务的一次试探性举动，同时也是对直销业务的推动。
但杨诺础表示，HP希望20%的目标增量来自一些无法覆盖的地区，以及竞争对手的份额。而HP现有超过5000家末端现在的销量足够支撑渠道的利润。
