凤凰涅磐之美，大众重返DIY市场解密

凤凰翔于九天的高傲，只落梧桐的执着，都令人神往。不过最引人入胜的是凤凰涅磐、浴火重生，将生与死在熊熊烈火中作个了断。当凤凰从火中再次振翅冲天时，它的灿烂光芒照亮的又岂止是我们的双眼？凤凰涅磐，是残酷的美，更是希望的美。它的美和它的执着已是一种极至，一种令人神往的境界。

相关资料：由简明仁博士任董事长的台湾大众电脑公司创立于1980年。1993年，大众电脑发展为全球最大的主机板制造商，并成为最早在大陆投资建厂的台资企业之一，占据了国内零售市场的半壁江山。后来，由于公司整体规划等原因，大众主板暂时退出大陆DIY市场，转而主攻OEM。经过几年的奋斗，在OEM领域大众以其优异的品质获得了HP、DELL等国际知名品牌的认可，取得了良好的业绩，2002年大众全球总出货量达到了1200万片。2003年，大众经过反思和调整，重返大陆市场，并定下了一年半之内冲入国内DIY市场三甲的雄伟目标。

前言

2001年开始，在大众电脑大陆地区首席运营管汪中一先生的带领下，北京、深圳两个办事处经过2年多时间精心准备，去芜存精，构建起一个全新的大众渠道。日前，大众公司高层包括总裁陈君怀一行四人，来到北京与媒体进行了深入沟通，希望借此表示大众重返大陆的决心和勇气。

在位于北京海淀区泛亚大厦的大众电脑公司华北办事处，笔者对来访的大众台湾高层进行了专访。

大众电脑全球产品总监 张继明先生

自身发展、势在必行

谋求自身发展和利润率是任何一家公司在经营时的最基本诉求，大众电脑也不例外。作为一家在准系统、OEM领域取得巨大成功，年销量超过20亿美元的跨国企业，在寻求自身突破和发展时，无视于国内巨大的用户市场和发展空间显然是不合情理的。

经历了种种磨难之后，大众电脑选择在今时今日重返大陆无疑经过了长时间的调整和深思熟虑。我们可以看到：在欧美、日本等发达国家的DIY市场可供选择的产品种类远远少于国内，但其产品的综合质量却远高于国内。随着中国加入世贸组织和国际正式接轨，国内电脑配件市场也日趋成熟，缺乏实力的厂商最终将被市场竞争所淘汰，虽然随着近年来品牌机、准系统产品的迅速发展和普及，DIY市场已经出现了必然的衰退，但比例的减少并不代表归零，而是将最终维持在一个固定的比例。

张先生认为依目前国内用户的消费理念，在未来很长一段时间里，国内DIY市场仍旧可以占到一个相当高的比例。而大众的目标就是要重新做到国内DIY渠道的一线品牌。为此，大众电脑中国分公司已经花了两年多时间调整自身结构、磨合国内渠道。此次出击，志在必得！

品牌实力是基础

坦白的说，和其它长期主营OEM的公司一样，大众电脑并不是一家擅长于公关宣传的公司。其市场炒作和作秀能力甚至还不及一些国内三线品牌。不过张先生对此却不以为然，一个品牌能否经受得住时间和市场竞争的洗礼，品质才是根本。

大众的研发实力在台湾厂商中数一数二。长期给HP、DELL等国际知名品牌提供OEM主板，这些客户对产品的品质要求极为严格，而且要求OEM厂商从原材料品质、研发、生产、技术服务各个方面都可以做出垂直整合。长时间OEM的经验造就了大众优异的品质和良好的传统，主板重要元件全部使用日系产品。对此，张先生解释说，之所以没有采用本土生产的元件，并不是因为本土产品的质量有问题，而是因为多年生产经验证实，日系著名品牌（红宝石、三洋）的稳定性和寿命要比本土产品更好，而我们只会选择最好的元件。

不过在主板产品规划上，OEM和DIY却有很大区别。OEM是根据客户的图纸来设计生产，而DIY渠道则是要根据市场需求来开发，就像我们现在有三款支持AMD处理器的产品，采用nFORCE2的AU13我们把它定位于超频玩家和追求高性能的用户市场。所以，它的倍频、外频、电压都可以随意调节，而另外两款面向中低端用户的产品，则要求绝对的稳定。对不同用户提供针对性产品，是我们设计每一款产品时所遵从的理念，也足以证明我们强大的研发实力。

除了产品的设计生产能力，和上游芯片组厂商的关系，也是衡量一家公司实力的重要因素。因为只有得到上游芯片厂商的协助，才能在第一时间拿到CPU、芯片组样品进行开发测试，从而保证迅速推出产品。目前我们和INTEL、VIA都有着密切的合作关系。INTEL在年中推出865芯片组时邀请了五个品牌做全球巡展，大众就是其中之一；而大众在零售市场的各种宣传活动，INTEL也给予了大力的支持。INTEL、VIA这些上游芯片组厂商的鼎力支持，加上大众自身的研发实力和积累多年的生产经验，无怪乎张先生充满自信的说：我们拥有业内一流的整合实力！

渠道、用户两手抓

大众23年来走过的是一条非常稳健的路线，这也是大众能长期保持稳步增长的重要因素。重返大陆，大众自然也是要稳上加稳，渠道的顺利开辟对于一个希望在短时间内获得显著成效的产品来说至关重要。今年7月，大众与国内著名渠道商---神州数码签订了代理协议，神州数码成为大众主板中国总代理。在初期，我们必需做好不挣钱的准备，张先生如是说，为了开拓市场，我们会把一流的产品以二流价格去销售；为了抢占市场份额，维护渠道利益，我们还要将主要利润空间留给卖场里的销售体系。种种做法，都必须要求总代理和我们的理念一致才可能顺利执行。庆幸的是，神州数码确实做到了！我们之间能够秉承一个共同的理念，配合如此合拍，是大众能够迅速搭建新渠道的根本原因。

确实如此，在生意过程中，有临时的利益伙伴，也有真正的核心伙伴，只有找到和自身经营理念相近的合作伙伴，才能实现长期稳定的合作和共赢。

在最终用户端，大众也煞费苦心。经营OEM业务多年，大众早已在品质和成本上找到了最佳的分界点，完全有实力用二流品牌的价格推出媲美一流品牌质量的产品。张先生透露，大众下一步，将力推采用865PE芯片组的产品，并准备把它拉到和一线品牌845PE产品的价位去竞争。

大众还将进一步完善售后服务体系。对于经销商来说，厂商服务体系的完善会降低其经销成本，增加经销商对产品销售的信心；另一方面对于最终用户来说，除了价格和品质之外，完善的售后服务也是购买选择时考虑的重要因素之一。为此，大众承诺了三年质保，其中第一年免费更换，后两年对于客户过失造成的损坏仅收取材料费维修。渠道、用户同时发力，大众在重返市场伊始，便展现出一流品牌的实力和魄力。可以肯定的是，随着大众重返大陆，国内用户在今后购买时又多了一个值得信赖的选择。

写在最后

本来笔者预计此次专访时间在一个小时，但不经意看表时却赫然发现，我们之间的谈话已经进行了将近两小时。作为主管OEM和渠道的产品经理，张先生的言谈举止都带有强烈大众风格的稳健和低调色彩。谈话中，笔者没有听到任何不切实际的高谈阔论，很多时间，我们交谈的内容甚至已经细化到大众在未来的一些具体行动。
此次专访中张先生一直在反复强调：请不要怀疑大众的决心！当然，经过多年的苦心修练到如今重返市场，大众的实力和决心必将在国内DIY市场重现昔日的辉煌，这也许又将是一个凤凰涅磐般美好的故事。