安徽人卖CPU、河南人做机箱、浙江人独揽耗材……中关村电子市场里产品按地域划分，泾渭分明——
那是一次很偶然的发现。记者在中海电子市场里与一位做耗材的浙江人聊了起来，交谈中记者得到了一个信息：电子市场里配件、耗材都由相对固定的群体来经营，划分的标准只有一个：老乡。
安徽人卖CPU、河南人做机箱、浙江人独揽耗材、北京人倒柜台……他们各有各的道儿，互不干涉。安徽人和河南人在经营业务上有重合，他们也自称算得上半个老乡；而浙江人是这个圈中的强势群体，他们以特有的生意头脑维系了大量的大客户，一个小柜台每年创造几千万元甚至上亿元的流水，其他人在眼红的同时，也不得不感慨“精明不过江浙人”。这些帮派表面上形成了动态的平衡，而实际上，各种因越界而产生的纷争，在底下悄悄地进行着。
电子市场中的“行业的区域代表性”
在中发电子市场里练摊多年的朱师傅对记者说：“在电子市场里，什么地方的人都有，你瞧，一楼卖电子元配件的大部分都是北京人；二楼卖耗材的几乎都是浙江人；只剩下三楼，我们这些来自五湖四海的人在做PC。”
朱师傅称这种现象为“行业的区域代表性”，他说：“不同地方的人总同样把自己的老乡从老家带出来，很抱团。在一个楼里的，我们北京人拿他的货是一个价，他们给自己的老乡又是另一个价。一楼、二楼的，可讲老乡情份了。”
说起这一点，在硅谷二楼做显示器生意的李友军也有亲身体会。
“在电子市场里做买卖比呆在老家强多了，根本没办法比。两年前，我姑回老家过春节，我叔就和我姑商量，把我带出来搞一个摊位，我叔出钱，我姑帮我看着。”从安徽老家出来的那一年，李友军只有19岁。如今， 20岁刚出头的他已经是个小掌柜了，生意做得还不错。
能加入到中关村某一个领域来做经营，绝不像想象的那么简单，如果没有熟人（最直接的渠道就是老乡）介绍，基本上没有可能做得起生意来。因为是姑姑带出来的，所以，李友军从事的也是姑姑已经熟门熟路的显示器和机箱生意。这是电子市场中何以帮派分明的一个重要因素。
“因为老乡之间很抱团，所以别人想进来和我们拼生意基本是不可能的。
就算是进到行业里来，也做不好，被同行赶出去是很正常的事儿。”李友军说，“在电子市场里做哪一行都不容易。首先你要有货源、渠道，知道怎么出货，对什么样的人出什么样的价……尤其是做CPU 和内存的，在什么时候出什么价、出多少货都是有讲究的。如果是我老乡，我们就会带着他一起做，告诉他走货的最好方案，要不了两三个月，他就可以独立撑起摊子了。”
由于生意扩大了，李友军新招聘了一个伙计。说是招聘，实际上就是寻了一个还未找到工作的安徽老乡。毕竟，换做是外地人，李友军也不愿意。因为合作就意味着进货渠道透明、客户公开，对方一旦另立门户就会成为自己的直接竞争对手。做得久了，独自经营是必然，因此，这个时候，如果是老乡，就会避免很多麻烦和纠纷。
李友军很高兴和记者谈起了关于老乡的话题，“自己的老乡来了，就特别地优惠，拿我的货价格很低，因为我们是一块儿的，不赚钱都给；再说你拿了我的货，不赚钱也算是我走了个量。在硅谷做显示器生意的，一楼有一家河南的，算是半个老乡，二楼、三楼还有几家都是我们老乡，我姑姑就在三楼。”
这时，有个摊主来要手写笔。很明显，这个摊主不是李友军的老乡，李友军对他很冷漠，几乎不太开口，只是摇头表示这个价你甭想把东西拿走。那个摊主很快就离开了这里，去别的地方寻货源。
为利益而战，老乡抱成团
“我们最不乐意理圈子里的外乡人。他们进来会和我们抢生意。如果是老乡，通常不会怎么样，但如果是外地人，我们就要想办法和他竞争。”在生存第一的电子市场里，李友军也算是身经百战了，“我们不会告诉他货源和价格，让他只能拿高价货，赚不了几个钱。如果我们愿意的话，出面给货商说一句话，就顶他们说十句话。”
李友军此言绝非夸张。现在在李友军那里“实习”的一个小伙子，就是华旗市场部经理的亲戚，“他来我这儿熟悉一下环境”。由于和华旗一直保持着良好的合作关系，他又能保证出货量，所以，他是受到上级经销商保护的。IT行业中，厂商和上级渠道商维护和重视下级代理也算是不成文的“行规”之一。
“最讨厌有一种人，就是和你寻好了价，又不拿货了。”李友军想到这里感到很好笑，“有时候吧，他们在我这儿寻了价格，又跑到我姑姑那儿去寻价，满电子市场地诈价格。我做这行，还不知道底价？”
“这种人的下场就是只能拿高价的东西。有一次，一个外地的摊主来我这儿拿显示器，我报给他的价格并不算高，可他表现得有点不情愿。过了一会儿又来说了一个价，很低，几乎就是赔本的价，还说是我姑姑给的。我想想也不可能，一个电话打过去，我姑说没这回事儿。于是，我们几个在硅谷做显示器的老乡都知道了这人诈价格，生意不好也不给他货。”李友军说，因为平时大家都忙着做生意，外人只知道彼此都是老乡，沾亲带故的关系很少公开来说。
和李友军聊了快一个小时了，来买显示器的人没几个。他无奈地说：“现在的生意是不好做了。也有被抢单子的事儿。老乡之间通常不会这么干，要不他怎么有脸回老家？大家的眼睛都盯着他。外地人就不怕了，为了做生意，什么事儿都干。”
通常，这样的后果就是让两个摊主对立起来，甚至大打出手。这样一来，双方背后的老乡团体就是各自强有力的“亲友团”。李友军说：“如果我接了一个大单，眼看着钱就要到手了，结果被别人抢走了，我心里一定会记住，想着法儿地整他；实在不行，当场就会动手打起来。
说到这儿，李友军想起前不久发生在硅谷电脑城的一件事。“在硅谷里，做CPU的安徽人比较多，大家做生意的时间长了，也形成气候了。今年，电子市场里来了一家深圳的公司，他们在硅谷设点直接经销，由于是销自个儿生产的CPU，价格特别低，逼得我们一伙儿做CPU的老乡没办法做生意，两伙人为此产生了矛盾。于是，安徽老乡联手将那些深圳人赶出了市场，到现在，他们已经一个多星期都没敢来开张了。”李友军在叙述这件事的时候，表情很平静。这是电子市场里的生存法则，尽管有些残酷，但谁说不是“适者生存”呢？
精明不过江浙人
在电子市场里抱团的外乡人中，还有一类比较特殊的群体——浙江人。
这个团体是电子市场中公认的最精明、最有生意头脑的。和其他地区的群体相比，浙江人更加团结，更有向心力的同时，还有一些“生意特质”：谨慎、头脑灵活、八面玲珑、会拉关系等。这些特质造就了他们在中关村的成功。
朱师傅有两个关系比较好的做耗材生意的浙江朋友，记者希望可以通过朱师傅引见，了解一些浙江人的电子市场生存之道。朱师傅打了好几个电话，对方都表示有时间，可一听说是什么事，就立刻谨慎起来。几经周折，最终记者的采访还是被堵在了门外。
没有办法，记者只好硬着头皮自己去联系。
在中发电子市场三楼电梯旁边，记者发现一位个子不太高的中年男子正在向客户推荐墨盒，直觉告诉记者，这是位浙江人。
等那位顾客走后，记者上前去攀谈。
“师傅，今年生意好做吗？”
“不行，没有去年好做。”他的浙江口音很重。
“你是浙江人吧，听说你们老乡在中发里做耗材生意的特别多。”
他低着头看自己的进货单，微微点了点头，算是对这个问题的回答。
“你是什么时候来电子市场的？”
“七八年了。怎么，你有什么事？”他立刻变得警觉起来，抬起头问我。
等我说明来意后，他又陷入了沉默。“那你是浙江人吗？”他突然问道。
“不是，”我照实说，“听说浙江人在中发做耗材生意都比较好，也很照顾老乡。”
此时，他没有再回答我的问题，推脱自己要去送货就走了。我想，如果我是浙江人，他会愿意和我交谈的。
朱师傅告诉记者，和北京本地人不同的是，很多外地人来京打工，都是将一个铜子掰成两半花。人家不理你，忙生意是很正常的事儿。
在中发拼打了多年的朱师傅发现，在中发做耗材生意做大的几家都是浙江人的店，“做生意能做到今天这个份儿上，还真是不容易。”朱师傅佩服浙江人的脑瓜子。费孝通到宁夏西海固地区考察时，发现当地的修鞋匠竟然都是从江浙一带过去的。在那样一个穷得几乎没的吃的地方，这钱却让江浙人赚走了。
虽然他们销售的墨盒、硒鼓等商品的价格比大件物品低，但一家耗材店一年的流水甚至上亿元，这不能不说是个奇迹。正因为如此，他们庞大的“浙江帮”，在耗材市场上形成一种天然的垄断，就算有人进得去，也难存活下去。他们能做大，除了勤快、头脑灵外，还善于拉大单和维系客户，他们的许多大客户是政府或者国有企业。其他地区的人，很少能做的这一点，那就只有羡慕的份儿了。
相比较而言，北方人的行事风格就和浙江人大不相同。北方人在电子市场里做生意，很难有抱团心理，平时都是你干你的，我干我的。拿货可以，那我就要赚你一笔了；而且，他们不大认可以货易货的方式，不愿赊销，做生意不够灵活。于是，一些北方人就去做来钱比较多的行当，其中之一就是倒卖柜台。朱师傅还记得中发刚开门的时候，有一个北方人一下子就租了20多节柜台，再转手一租，每个月就是好几万元的净收入。
或许就是这种心理，让中国不管是穷地方还是富地方，许多钱都被浙江人赚走了。
