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精彩回顾 中关村帮派之争

类型:转载 作者:中关村在线 日期:2004-09-16 19:20:45




安徽人卖CPU、河南人做机箱、浙江人独揽耗材……中关村电子市场里产品按地域划分,泾渭分明——

  那是一次很偶然的发现。记者在中海电子市场里与一位做耗材的浙江人聊了起来,交谈中记者得到了一个信息:电子市场里配件、耗材都由相对固定的群体来经营,划分的标准只有一个:老乡。

  安徽人卖CPU、河南人做机箱、浙江人独揽耗材、北京人倒柜台……他们各有各的道儿,互不干涉。安徽人和河南人在经营业务上有重合,他们也自称算得上半个老乡;而浙江人是这个圈中的强势群体,他们以特有的生意头脑维系了大量的大客户,一个小柜台每年创造几千万元甚至上亿元的流水,其他人在眼红的同时,也不得不感慨“精明不过江浙人”。这些帮派表面上形成了动态的平衡,而实际上,各种因越界而产生的纷争,在底下悄悄地进行着。

  电子市场中的“行业的区域代表性”

  在中发电子市场里练摊多年的朱师傅对记者说:“在电子市场里,什么地方的人都有,你瞧,一楼卖电子元配件的大部分都是北京人;二楼卖耗材的几乎都是浙江人;只剩下三楼,我们这些来自五湖四海的人在做PC。”

  朱师傅称这种现象为“行业的区域代表性”,他说:“不同地方的人总同样把自己的老乡从老家带出来,很抱团。在一个楼里的,我们北京人拿他的货是一个价,他们给自己的老乡又是另一个价。一楼、二楼的,可讲老乡情份了。”

  说起这一点,在硅谷二楼做显示器生意的李友军也有亲身体会。

  “在电子市场里做买卖比呆在老家强多了,根本没办法比。两年前,我姑回老家过春节,我叔就和我姑商量,把我带出来搞一个摊位,我叔出钱,我姑帮我看着。”从安徽老家出来的那一年,李友军只有19岁。如今, 20岁刚出头的他已经是个小掌柜了,生意做得还不错。

  能加入到中关村某一个领域来做经营,绝不像想象的那么简单,如果没有熟人(最直接的渠道就是老乡)介绍,基本上没有可能做得起生意来。因为是姑姑带出来的,所以,李友军从事的也是姑姑已经熟门熟路的显示器和机箱生意。这是电子市场中何以帮派分明的一个重要因素。

  “因为老乡之间很抱团,所以别人想进来和我们拼生意基本是不可能的。

  就算是进到行业里来,也做不好,被同行赶出去是很正常的事儿。”李友军说,“在电子市场里做哪一行都不容易。首先你要有货源、渠道,知道怎么出货,对什么样的人出什么样的价……尤其是做CPU 和内存的,在什么时候出什么价、出多少货都是有讲究的。如果是我老乡,我们就会带着他一起做,告诉他走货的最好方案,要不了两三个月,他就可以独立撑起摊子了。”

  由于生意扩大了,李友军新招聘了一个伙计。说是招聘,实际上就是寻了一个还未找到工作的安徽老乡。毕竟,换做是外地人,李友军也不愿意。因为合作就意味着进货渠道透明、客户公开,对方一旦另立门户就会成为自己的直接竞争对手。做得久了,独自经营是必然,因此,这个时候,如果是老乡,就会避免很多麻烦和纠纷。

  李友军很高兴和记者谈起了关于老乡的话题,“自己的老乡来了,就特别地优惠,拿我的货价格很低,因为我们是一块儿的,不赚钱都给;再说你拿了我的货,不赚钱也算是我走了个量。在硅谷做显示器生意的,一楼有一家河南的,算是半个老乡,二楼、三楼还有几家都是我们老乡,我姑姑就在三楼。”

  这时,有个摊主来要手写笔。很明显,这个摊主不是李友军的老乡,李友军对他很冷漠,几乎不太开口,只是摇头表示这个价你甭想把东西拿走。那个摊主很快就离开了这里,去别的地方寻货源。

  为利益而战,老乡抱成团

  “我们最不乐意理圈子里的外乡人。他们进来会和我们抢生意。如果是老乡,通常不会怎么样,但如果是外地人,我们就要想办法和他竞争。”在生存第一的电子市场里,李友军也算是身经百战了,“我们不会告诉他货源和价格,让他只能拿高价货,赚不了几个钱。如果我们愿意的话,出面给货商说一句话,就顶他们说十句话。”

  李友军此言绝非夸张。现在在李友军那里“实习”的一个小伙子,就是华旗市场部经理的亲戚,“他来我这儿熟悉一下环境”。由于和华旗一直保持着良好的合作关系,他又能保证出货量,所以,他是受到上级经销商保护的。IT行业中,厂商和上级渠道商维护和重视下级代理也算是不成文的“行规”之一。

  “最讨厌有一种人,就是和你寻好了价,又不拿货了。”李友军想到这里感到很好笑,“有时候吧,他们在我这儿寻了价格,又跑到我姑姑那儿去寻价,满电子市场地诈价格。我做这行,还不知道底价?”

  “这种人的下场就是只能拿高价的东西。有一次,一个外地的摊主来我这儿拿显示器,我报给他的价格并不算高,可他表现得有点不情愿。过了一会儿又来说了一个价,很低,几乎就是赔本的价,还说是我姑姑给的。我想想也不可能,一个电话打过去,我姑说没这回事儿。于是,我们几个在硅谷做显示器的老乡都知道了这人诈价格,生意不好也不给他货。”李友军说,因为平时大家都忙着做生意,外人只知道彼此都是老乡,沾亲带故的关系很少公开来说。

  和李友军聊了快一个小时了,来买显示器的人没几个。他无奈地说:“现在的生意是不好做了。也有被抢单子的事儿。老乡之间通常不会这么干,要不他怎么有脸回老家?大家的眼睛都盯着他。外地人就不怕了,为了做生意,什么事儿都干。”

  通常,这样的后果就是让两个摊主对立起来,甚至大打出手。这样一来,双方背后的老乡团体就是各自强有力的“亲友团”。李友军说:“如果我接了一个大单,眼看着钱就要到手了,结果被别人抢走了,我心里一定会记住,想着法儿地整他;实在不行,当场就会动手打起来。

  说到这儿,李友军想起前不久发生在硅谷电脑城的一件事。“在硅谷里,做CPU的安徽人比较多,大家做生意的时间长了,也形成气候了。今年,电子市场里来了一家深圳的公司,他们在硅谷设点直接经销,由于是销自个儿生产的CPU,价格特别低,逼得我们一伙儿做CPU的老乡没办法做生意,两伙人为此产生了矛盾。于是,安徽老乡联手将那些深圳人赶出了市场,到现在,他们已经一个多星期都没敢来开张了。”李友军在叙述这件事的时候,表情很平静。这是电子市场里的生存法则,尽管有些残酷,但谁说不是“适者生存”呢?

  精明不过江浙人

  在电子市场里抱团的外乡人中,还有一类比较特殊的群体——浙江人。

  这个团体是电子市场中公认的最精明、最有生意头脑的。和其他地区的群体相比,浙江人更加团结,更有向心力的同时,还有一些“生意特质”:谨慎、头脑灵活、八面玲珑、会拉关系等。这些特质造就了他们在中关村的成功。

  朱师傅有两个关系比较好的做耗材生意的浙江朋友,记者希望可以通过朱师傅引见,了解一些浙江人的电子市场生存之道。朱师傅打了好几个电话,对方都表示有时间,可一听说是什么事,就立刻谨慎起来。几经周折,最终记者的采访还是被堵在了门外。

  没有办法,记者只好硬着头皮自己去联系。

  在中发电子市场三楼电梯旁边,记者发现一位个子不太高的中年男子正在向客户推荐墨盒,直觉告诉记者,这是位浙江人。

  等那位顾客走后,记者上前去攀谈。

  “师傅,今年生意好做吗?”

  “不行,没有去年好做。”他的浙江口音很重。

  “你是浙江人吧,听说你们老乡在中发里做耗材生意的特别多。”

  他低着头看自己的进货单,微微点了点头,算是对这个问题的回答。

  “你是什么时候来电子市场的?”

  “七八年了。怎么,你有什么事?”他立刻变得警觉起来,抬起头问我。

  等我说明来意后,他又陷入了沉默。“那你是浙江人吗?”他突然问道。

  “不是,”我照实说,“听说浙江人在中发做耗材生意都比较好,也很照顾老乡。”

  此时,他没有再回答我的问题,推脱自己要去送货就走了。我想,如果我是浙江人,他会愿意和我交谈的。

  朱师傅告诉记者,和北京本地人不同的是,很多外地人来京打工,都是将一个铜子掰成两半花。人家不理你,忙生意是很正常的事儿。

  在中发拼打了多年的朱师傅发现,在中发做耗材生意做大的几家都是浙江人的店,“做生意能做到今天这个份儿上,还真是不容易。”朱师傅佩服浙江人的脑瓜子。费孝通到宁夏西海固地区考察时,发现当地的修鞋匠竟然都是从江浙一带过去的。在那样一个穷得几乎没的吃的地方,这钱却让江浙人赚走了。

  虽然他们销售的墨盒、硒鼓等商品的价格比大件物品低,但一家耗材店一年的流水甚至上亿元,这不能不说是个奇迹。正因为如此,他们庞大的“浙江帮”,在耗材市场上形成一种天然的垄断,就算有人进得去,也难存活下去。他们能做大,除了勤快、头脑灵外,还善于拉大单和维系客户,他们的许多大客户是政府或者国有企业。其他地区的人,很少能做的这一点,那就只有羡慕的份儿了。

  相比较而言,北方人的行事风格就和浙江人大不相同。北方人在电子市场里做生意,很难有抱团心理,平时都是你干你的,我干我的。拿货可以,那我就要赚你一笔了;而且,他们不大认可以货易货的方式,不愿赊销,做生意不够灵活。于是,一些北方人就去做来钱比较多的行当,其中之一就是倒卖柜台。朱师傅还记得中发刚开门的时候,有一个北方人一下子就租了20多节柜台,再转手一租,每个月就是好几万元的净收入。

  或许就是这种心理,让中国不管是穷地方还是富地方,许多钱都被浙江人赚走了。




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资料来源:中关村在线
文章字数:3738
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